VERTRIEB ENTWICKELN · DATEN NUTZBAR MACHEN
Vertrieb entwickeln
Märkte erschließen
Ich unterstütze mittelständische Unternehmen dabei, ihren Vertrieb weiterzuentwickeln, neue Kunden und Märkte zu gewinnen und digitale Werkzeuge sinnvoll in die Vertriebsarbeit einzubinden.
Dabei verbinde ich strategische Beratung mit praktischer Umsetzung.
Erfahrung
Aufbauen & entwickeln
Für Unternehmen habe ich Märkte von Grund auf erschlossen, neue Produkte eingeführt, Vertriebsstrukturen aufgebaut und digitale Geschäftsmodelle in Handel und Industrie etabliert. Ich war in der Regel dort tätig, wo etwas Neues entstehen oder Bestehendes in neue Bahnen gelenkt werden sollte.
Arbeitsweise
Beraten & umsetzen
Ich übernehme klar definierte Vertriebs- und Entwicklungsaufgaben, wenn sie intern nicht besetzt werden können oder die notwendigen Kapazitäten und Erfahrungen fehlen. Dabei verbinde ich Beratung mit operativer Projektverantwortung und begleite die Umsetzung so lange, bis die vereinbarten Ergebnisse erreicht sind oder neue Strukturen und Abläufe im Unternehmen tragen.
Von Kanada nach Deutschland
Markteintritt begleiten
Als Ihr Business Development Manager auf Zeit bin ich vor Ort und unterstütze kanadische Mittelständler beim Eintritt in den deutschen Markt. Ich baue Kontakte zu Kunden und Partnern auf, entwickle erste Kundenbeziehungen und übernehme operative Aufgaben, damit aus Marktinteresse konkrete Vertriebsaktivitäten werden..
Was ich für Sie tue
Business Development auf Zeit
Nicht jede Wachstumsaufgabe erfordert eine zusätzliche Vollzeitstelle. Häufig fehlen Zeit, Erfahrung oder eine Person, die Verantwortung übernimmt und die Umsetzung konsequent vorantreibt.
Als Business Development Manager auf Zeit unterstütze ich mittelständische Unternehmen beim Aufbau neuer Vertriebsaktivitäten, beim Markteintritt und bei der Weiterentwicklung bestehender Vertriebsstrukturen.
Typische Aufgaben sind:
- neue Märkte und Kundensegmente erschließen
- Markteintritte vorbereiten und umsetzen
- Vertrieb und Business Development strukturieren
- Sales Pipelines und strategische Partnerschaften aufbauen
- CRM, digitale Vertriebsprozesse und KI sinnvoll einsetzen
Die Zusammenarbeit erfolgt projektbezogen oder an ein bis drei Tagen pro Woche – beispielsweise über sechs oder zwölf Monate. So entsteht zusätzliche Business-Development-Kompetenz genau dort, wo sie gebraucht wird – zeitlich begrenzt, operativ wirksam und ohne dauerhaft zusätzliche Strukturen aufzubauen.
Die Lage im Vertrieb
Was heute nicht mehr trägt
Gute Produkte und erfahrene Mitarbeiter allein reichen heute nicht mehr aus. Kunden informieren sich anders, Entscheidungsprozesse werden komplexer und der Wettbewerb ist transparenter geworden.
Viele Vertriebsorganisationen arbeiten jedoch noch mit Strukturen, die über Jahre gewachsen sind. Kundenwissen steckt in Köpfen, Entscheidungen beruhen stark auf Erfahrung und Bauchgefühl, Daten werden nur teilweise genutzt. Das funktioniert – aber zunehmend mit Reibungsverlusten.
Erfolgreicher Vertrieb braucht deshalb beides: persönliche Beziehungen und Erfahrung ebenso wie verlässliche Daten, klare Prozesse und sinnvoll eingesetzte digitale Werkzeuge..
01
Das Wissen sitzt in Köpfen, nicht im System
Wenn ein erfahrener Verkäufer geht, geht oft auch wichtiges Kundenwissen verloren. Gesprächsstände, Zusagen und Zusammenhänge gehören deshalb nicht ins Notizbuch, sondern in ein gemeinsames System.
Vertriebswissen muss dem Unternehmen gehören – nicht einzelnen Personen.
02
Entschieden wird nach Gefühl
Erfahrung bleibt wichtig. Aber sie reicht nicht aus, wenn Entscheidungen über Angebote, Preise oder Kundenpotenziale belastbar getroffen werden sollen.
Daten zeigen, was tatsächlich funktioniert – und machen aus Vermutungen belastbare Entscheidungen.
03
Jeder nutzt, was er für richtig hält
Einige arbeiten mit KI, andere mit Excel, andere wie bisher. Ohne gemeinsame Regeln entstehen unterschiedliche Arbeitsweisen, Medienbrüche und Unsicherheit.
CRM, Daten und KI brauchen klare Standards – verständlich, einheitlich und praxistauglich.
04
KI oder CRM – ohne Daten liefern sie keine Antworten
Neue Systeme lösen keine alten Datenprobleme. Wenn Informationen fehlen, uneinheitlich gepflegt oder falsch zugeordnet sind, bleiben auch die Ergebnisse unzuverlässig.
Die Grundlage ist eine saubere, gemeinsam genutzte Datenbasis.
05
Messeauftritte können schnell fünfstellig kosten – oft ohne messbares Ergebnis
Ein guter Messestand allein schafft noch keinen Vertriebserfolg. Entscheidend sind Vorbereitung, gezielte Kommunikation, Terminvereinbarungen, klare Ziele und konsequentes Nachfassen.
Messearbeit beginnt vor der Messe und endet erst mit dem Follow-up.
Digitalisierter B2B Vertrieb
Was bedeutet digitalisierter Vertrieb?
Der persönliche Vertrieb bleibt zentral. Digitale Lösungen sollen vor allem Routinen vereinfachen, Informationen verfügbar machen und Entscheidungen auf eine bessere Grundlage stellen.
Digitalisierter Vertrieb heißt nicht, einfach ein CRM einzuführen oder zusätzliche Tools zu kaufen. Entscheidend ist, dass Kundendaten, Vertriebsprozesse und digitale Werkzeuge sinnvoll zusammenspielen.
Für die Praxis bedeutet das:
- Kundenwissen im System statt in einzelnen Köpfen
- Klare Prozesse zwischen Marketing, Vertrieb und Service
- CRM, Automatisierung und KI dort einsetzen, wo sie tatsächlich Arbeit abnehmen oder Entscheidungen verbessern
Aus der Praxis, für die Praxis
Beraten und umsetzen gehören zusammen.
In vielen Unternehmen ist längst klar, wo es klemmt. Was oft fehlt, ist jemand, der die Veränderung neben dem Tagesgeschäft konsequent vorantreibt.
Ich übernehme Verantwortung für die Umsetzung und entwickle gemeinsam mit Ihnen die Strukturen, die dafür notwendig sind. Dabei begleite ich das Vorhaben so lange, bis die neuen Abläufe im Alltag funktionieren. Tempo und Umfang richten sich nach Ihrer Ausgangslage.
- Praxisnähe. Langjährige Erfahrung in Vertrieb, Führung, Industrie und Handel.
- Verbindlichkeit. Jede Maßnahme bekommt einen Verantwortlichen, einen Termin und eine Messgröße.
- Netzwerk. Wo Spezialwissen erforderlich ist, binde ich gezielt Experten aus meinem Netzwerk ein.
Vertriebsoptimierung & Business Development
Vom analogen zum digitalisierten Vertrieb
Am Anfang stehen Daten, Prozesse und Arbeitsweisen. Die Werkzeuge kommen danach. Ich unterstütze Sie dabei, bestehende Vertriebsstrukturen weiterzuentwickeln und digitale Lösungen dort einzusetzen, wo sie im Alltag tatsächlich Nutzen schaffen.
- CRM und KI sinnvoll einführen und im Vertriebsalltag verankern
- Rollen, Verantwortlichkeiten und Zusammenarbeit an neue Vertriebsprozesse anpassen
- neue Absatzkanäle und Marktsegmente erschließen
Wo steht Ihr Vertrieb heute?
Der digitale Reifegrad-Test gibt Ihnen in zehn Minuten eine erste Einschätzung – kostenfrei und ohne Registrierung.
5 Bausteine
Fünf Bausteine für Ihren digitalisierten Vertrieb
01
Digitale Werkzeuge, die im Alltag genutzt werden
Der Vertrieb nutzt digitale Werkzeuge dort, wo sie Arbeit erleichtern und Zeit sparen. Geschult wird an echten Kundenfällen und den eigenen Prozessen – nicht an Musterdaten.
02
Ein CRM, das genutzt wird
Ein CRM schafft erst dann einen Nutzen, wenn es im Vertriebsalltag konsequent genutzt wird. Entscheidend sind klare Regeln, einfache Abläufe und eine Datenpflege, die tatsächlich funktioniert.
03
Daten, auf die Sie zugreifen können
Kundenwissen aus Listen, Notizen und einzelnen Köpfen wird zusammengeführt. Gleichzeitig wird festgelegt, welche Daten benötigt werden, wer darauf zugreifen kann und wofür sie genutzt werden.
04
Organisation und Prozesse anpassen
Digitalisierte Vertriebsarbeit verändert Zuständigkeiten, Abläufe und Kennzahlen. Diese Strukturen müssen so angepasst werden, dass der neue Prozess auch im Tagesgeschäft funktioniert.
05
Führung in der Veränderung
Neue Arbeitsweisen brauchen Orientierung und klare Entscheidungen. Ich unterstütze Führungskräfte dabei, Veränderungen verständlich zu vermitteln, Rollen und Verantwortlichkeiten zu klären und Mitarbeiter in die Umsetzung einzubeziehen.
SO ARBEITE ICH
Erst die Lage, dann die Maßnahmen.
Wie schnell und wie tief ich einsteige, richtet sich nach Ihrer Ausgangslage und dem Auftrag. Manchmal geht es um ein klar umrissenes Projekt, manchmal um die zeitlich begrenzte Übernahme von Verantwortung. Entscheidend ist, dass Maßnahmen nicht nur beschlossen, sondern umgesetzt und im Unternehmen verankert werden.
Schritt 1
Lage klären
Zu Beginn kläre ich Ausgangslage, Ziele und Rahmenbedingungen. Dazu gehören je nach Auftrag Vertriebsprozesse, Daten, Marktposition, Organisation, Kundenstruktur und Kennzahlen. Am Ende steht ein klares Bild davon, was verändert oder aufgebaut werden soll.
Schritt 2
Prioritäten setzen
Gemeinsam legen wir fest, welche Themen zuerst bearbeitet werden. Im Mittelpunkt stehen wenige Maßnahmen, die für das vereinbarte Ziel den größten Beitrag leisten.
Schritt 3
Umsetzen und erproben
Die vereinbarten Maßnahmen werden im Arbeitsalltag umgesetzt. Neue Abläufe, Vertriebsansätze oder Strukturen werden dort angepasst, wo die Praxis zeigt, dass es notwendig ist.
Schritt 4
Verankern und übergeben
Verantwortlichkeiten, Abläufe und Kennzahlen werden so festgelegt, dass die Arbeit auch nach Abschluss des Mandats weitergeführt werden kann. Bei Interim-Mandaten gehört dazu auch eine geordnete Übergabe an die dauerhafte Organisation.
MARKTEINTRITT in Deutschland
Türöffner für den deutschen Markt
Kanada und Europa rücken wirtschaftlich und politisch enger zusammen. Nach Jahrzehnten starker Abhängigkeit vom US-Markt richtet Kanada seinen Blick zunehmend auf neue Partner – und Europa und Deutschland gewinnen dabei an Bedeutung. CETA hat dafür längst die wirtschaftliche Grundlage geschaffen; die jetzt geplante engere Partnerschaft zwischen Kanada und der EU eröffnet zusätzliche Möglichkeiten für Unternehmen auf beiden Seiten.
Als Business Development Manager auf Zeit unterstütze ich kanadische Mittelständler dabei, diese Chancen im deutschen Markt praktisch zu nutzen. Ich öffne Türen, schaffe Zugang zu relevanten Kontakten und übernehme die operative Umsetzung vor Ort.
Ich bin Ihr Mann in Deutschland.
- Markteintritt & Vertriebsaufbau. Eintritt in den deutschen Markt und Aufbau tragfähiger Vertriebsstrukturen — Schwerpunkt Investitionsgüter, Bau, Baumaschinen & Nachhaltigkeit.
- Zielkunden & Potenziale. Relevante Kunden, Marktsegmente und Geschäftsmöglichkeiten identifizieren und priorisieren.
- Netzwerk & Verbände. Interessenvertretung und Zugang über Verbände und gewachsene Branchenkontakte.
- Zugang zu Entscheidern. Zugang zu Branchenkontakten, Verbänden und geeigneten Partnern aufbauen.
- Sichtbarkeit schaffen. IIch übernehme die Presse- und Medienarbeit vor Ort, spreche relevante Fachmedien an und sorge dafür, dass Ihr Unternehmen über Branchenkontakte, Verbände und geeignete Plattformen im deutschen Markt sichtbar wird.
Zusätzlich · vertraulich
Manche Entscheidungen trifft man besser nicht allein.
Als Geschäftsführer oder Vertriebsleiter entscheiden Sie oft ohne ein Gegenüber, das die Branche kennt und Ihre Position infrage stellt oder offen widerspricht. Genau das biete ich Ihnen an – ein vertrauliches Gespräch, in dem Sie Ihre Überlegungen prüfen, bevor Sie sie im Unternehmen vertreten.
- Unabhängig. Kein Reporting, keine versteckte Agenda – im Mittelpunkt steht Ihre Fragestellung.
- Branchennah. Ich kenne Vertriebsrealität, Entscheidungsdruck und typische Zielkonflikte aus eigener Erfahrung.
- Ergebnisoffen aber nicht folgenlos. Ziel ist nicht das nächste Gespräch, sondern Sicherheit in Ihrer Entscheidung zu entwickeln. Auch dann, wenn sie am Ende anders ausfällt als gedacht. Beides ist ein gutes Ergebnis.
Kontakt
Erzählen Sie mir, wo es im Vertrieb hakt.
In einem ersten Gespräch klären wir Ihre Ausgangslage und ob ich der Richtige dafür bin. Wenn nicht, sage ich Ihnen das.
Unverbindlich & kostenfrei und ohne Folgeverpflichtung
ca. 30 Minuten · Per Video oder Telefon
KONTAKT
michael.radwe@mira-projekt.com
LINKEDIN
Profil von Michael Radwe
NETZWERK
Deutsch-Kanadische Gesellschaft
VDBUM
REAKTIONSZEIT
Antwort binnen 24 Stunden
Warum Mira-Projekt
„Ich bleibe, bis es läuft.“
Viele Beratungen enden mit einer Präsentation. Die Analyse stimmt, die Maßnahmen sind nachvollziehbar, und dann fehlt im Alltag die Zeit für die Umsetzung. Ich komme aus dem Vertrieb und weiß, wie schnell das Tagesgeschäft Veränderungen ausbremst. Deshalb begleite ich die Umsetzung, bis der neue Ablauf ohne mich funktioniert.
- Ich habe es selbst gemacht. Für eine internationale B2B-Plattform habe ich das deutsche Marktgeschäft aufgebaut und über acht Jahre durchschnittlich 17 Prozent jährliches Wachstum erwirtschaftet. Aufbau, Vertriebssteuerung, Kundenbeziehungen, Marketing — alles in eigener Verantwortung.
- Ich kenne beide Welten. Klassischer Investitionsgüter- und Handelsvertrieb auf der einen Seite, SaaS und digitale Plattformen auf der anderen. Diese Übersetzungsleistung ist der Kern meiner Arbeit.
- Sichtbar in der Branche. Ich kenne die relevanten Fachmedien und unterstütze bei Themen, Texten und Platzierungen – vom Fachbeitrag bis zum digitalen Content.
- Geprüftes KI-Wissen. Zertifizierter KI-Manager. Im Rahmen der Zertifizierung habe ich ein DSGVO-konformes, sprachbasiertes Berichtswerkzeug für den Außendienst als funktionierenden Prototyp entwickelt.
- Netzwerk. Wo Spezialwissen nötig ist, binde ich gezielt Experten aus meinem Netzwerk ein.
Blog
Gedanken aus der Praxis
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Kanada entdeckt Europa neu
𝗞𝗮𝗻𝗮𝗱𝗮 𝗲𝗻𝘁𝗱𝗲𝗰𝗸𝘁 𝗘𝘂𝗿𝗼𝗽𝗮 𝗻𝗲𝘂 – und Deutschland könnte dabei eine Schlüsselrolle spielen. Der Handel zwischen Kanada und Deutschland gewinnt dabei strategisch an Bedeutung. Die Eskalation im Handel mit den USA legt eine strukturelle Schwäche offen. Noch 2025 gingen 71,7 % der kanadischen Warenexporte in die Vereinigten Staaten. „𝘊𝘢𝘯𝘢𝘥𝘢’𝘴 𝘵𝘳𝘢𝘥𝘦 𝘳𝘦𝘭𝘢𝘵𝘪𝘰𝘯𝘴𝘩𝘪𝘱𝘴 𝘢𝘳𝘦 𝘤𝘩𝘢𝘯𝘨𝘪𝘯𝘨“, sagte Notenbankchef Tiff…
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Wer heute Stabilität sichern will, muss bereit sein, Instabilität auszuhalten.
Selten habe ich Zeiten erlebt, die so unruhig waren wie heute. Partnerschaften und verlässliche Strukturen, die über viele Jahrzehnte hinweg trugen, brechen nun plötzlich weg. Machtachsen verschieben sich im Großen wie im Kleinen. Neue Technologien verändern Geschäftsmodelle. Märkte reagieren schnell und oft radikal. Gerade in so bewegten Zeiten ist Stabilität ein zutiefst menschliches Bedürfnis. In…
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Kritik an Social Media
Aktuell ist das Thema 𝗦𝗼𝗰𝗶𝗮𝗹 𝗠𝗲𝗱𝗶𝗮 in riesiger Aufreger. Das irritiert mich insofern, als dass die Architektur und Wirkungsweise der Plattformen seit Jahrzehnten allgemein bekannt und gut erforscht sind. Ihre negative Wirkung wurde übrigens auch bei Erwachsenen nachgewiesen. Die Kritik richtet sich gegen das 𝗗𝗲𝘀𝗶𝗴𝗻-𝗘𝘁𝗵𝗼𝘀: Facebook wurde gezielt darauf programmiert, die menschliche Psychologie auszunutzen (Persuasive…
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Veränderte Skill-Profile im Vertrieb
𝗗𝗲𝗿 𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗶𝗲𝗯 𝘃𝗼𝗻 𝗜𝗻𝘃𝗲𝘀𝘁𝗶𝘁𝗶𝗼𝗻𝘀𝗴ü𝘁𝗲𝗿𝗻 scheitert heute selten am Produkt – sondern am Skill-Profil.Die Plattformökonomie verändert nicht nur Kanäle und Prozesse, sondern ganz konkret die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter.Wer heute noch ausschließlich über Erfahrung, Beziehungspflege, Rabatte und Produkttiefe verkauft, stößt im Alltag zunehmend an Grenzen. 𝗘𝗿𝘀𝘁𝗲 𝘇𝗲𝗻𝘁𝗿𝗮𝗹𝗲 𝗩𝗲𝗿𝘀𝗰𝗵𝗶𝗲𝗯𝘂𝗻𝗴:Datenkompetenz wird operativ relevant.Vertriebsmitarbeiter müssen Plattform-, CRM- und Nutzungsdaten lesen,…
FAQ
Sätze, die ich in Erstgesprächen immer wieder höre.
„Wir haben ein CRM. Es wird nur nicht genutzt.“
Das höre ich in fast jedem Haus. Meistens wurde das System eingeführt, ohne dem Außendienst je zu erklären, was für ihn dabei herausspringt — die Pflege kostet ihn Zeit, der Nutzen landet bei jemand anderem. Wir streichen deshalb alle Felder, die ohnehin niemand auswertet, und sorgen dafür, dass der Verkäufer aus dem System mehr herausholt, als er hineinschreibt. Ab da muss man niemanden mehr überreden.
„Bei uns arbeitet jeder mit eigenen Listen und Werkzeugen.“
Solche Insellösungen entstehen, weil Menschen sich helfen, wenn das offizielle System nicht trägt. Kritisch wird es, sobald Kundendaten in Werkzeuge geraten, deren Nutzung nie geregelt wurde. Wir erfassen, was im Haus tatsächlich im Einsatz ist, und legen fest, welche Daten zu welchem Zweck und mit welchem Werkzeug verwendet werden dürfen. Danach führen wir die verstreuten Bestände zusammen.
„Meine Vertriebsmannschaft zieht da nicht mit.“
Widerstand hat fast immer gute Gründe: Sorge vor Kontrolle, zusätzlicher Aufwand, Zweifel am eigenen Können. Diese Gründe gehören auf den Tisch, sonst bekommen Sie die Mannschaft nicht mit. Wir starten mit wenigen Kollegen, die den Nutzen zuerst erleben und ihn weitertragen. Die Führung geht dabei sichtbar voran, sonst bleibt jede Ankündigung folgenlos.
„Wir hatten schon zwei Anläufe. Beide sind versandet.“
Das ist der häufigste Verlauf und fast nie ein Fehler im Konzept. Vorhaben versanden, wenn niemand namentlich verantwortlich ist, kein Termin steht und kein Ergebnis gemessen wird. Wir hängen jede Maßnahme an eine Person, ein Datum und eine Kennzahl und besprechen den Stand in Ihren bestehenden Regelterminen. Zusätzlich prüfen wir, ob Ihre Führungsroutinen zur neuen Arbeitsweise passen — sonst holt das Tagesgeschäft die Aufmerksamkeit zurück.