𝗪𝗶𝗿 𝘀𝗶𝗻𝗱 𝗮𝘂𝗳 𝗲𝗶𝗻𝗲𝗺 𝗴𝘂𝘁𝗲𝗻 𝗪𝗲𝗴… sagte mir ein Geschäftsfreund…
Und er hat Recht. Schaue ich mir die 𝗕𝗮𝘂- 𝘂𝗻𝗱 𝗕𝗮𝘂𝗺𝗮𝘀𝗰𝗵𝗶𝗻𝗲𝗯𝗿𝗮𝗻𝗰𝗵𝗲 an, dann hat sich in den letzten Jahren wirklich eine Menge in Sachen Digitalisierung getan. Prozesse auf Baustellen werden zunehmend mit digitalen Tools effizienter gestaltet. Der Einsatz von Baumaschinen wird zunehmend per Software geplant und optimiert. Die Geräte sind mit GPS, Trackingsoftware, Sensoren und Kameras ausgestattet. Inzwischen sind Baumaschinen vor allem rollende Computer die zunehmend selbstständig arbeiten können. Eine beeindruckende Entwicklung…
Wenn es aber zur Vermarktung kommt, dann wird es schnell analog.
Das Geschäft wird immer noch zwischen zwei Menschen getätigt – nach diversen Telefonaten, Treffen und Emails. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um ein Standartgerät handelt oder eine hochkomplex zu konfigurierende Maschine.
Gerade das Neumaschinengeschäft braucht das persönliche Gespräch, höre ich immer wieder. Der Vertriebler ist das Bindeglied zum Kunden, heißt es. Da gibt es über Jahre gewachsene Verbindungen, die gepflegt werden müssen. Das ist alles ganz bestimmt richtig! Nur das eine zu tun, bedeutet nicht das andere zu lassen.
Richtig ist auch, dass in anderen Bereichen der Vertrieb im Neugeschäft durch die digitalen Kanäle optimiert wurde.
𝗔𝘂𝘀 𝗣𝗼𝗿𝘁𝗮𝗹𝗲𝗻 𝘄𝘂𝗿𝗱𝗲𝗻 𝗣𝗹𝗮𝘁𝘁𝗳𝗼𝗿𝗺𝗲𝗻, die zusätzliche Feature anbieten und das Kaufen und Verkaufen einfacher und effizienter machen. Wir haben im B2C Bereich so viele Innovationen kennengelernt, die wir nicht mehr missen möchten. Und im B2B Bereich soll das nicht funktionieren?
Da wirkt der Vorstoß von 𝗦𝗰𝗼𝘂𝘁𝟮𝟰 und 𝗠𝗼𝗯𝗶𝗹𝗲.𝗱𝗲 geradezu bahnbrechend. Sie haben begonnen, das PKW-Neufahrzeuggeschäft über ihre Portale anzubieten. Auch dieser Bereich galt lange als beratungsintensiv. Ich bin sehr gespannt, wie es sich entwickeln wird.
Wird der Vertriebsmitarbeiter in Zukunft weniger wichtig? Nein, das glaube ich ganz sicher nicht. Im Gegenteil! Auf Grund der digitalisierten Maschinen ist ein anderes, ergänzendes Know How gefragt. Er/Sie wird zunehmend eine beratende und betreuende Funktion einnehmen! Die digitalen Tools werden helfen, seine Aufgabe effizienter zu gestalten.
Alles ist im Fluß und entwickelt sich weiter…
